第145章 商务营销
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苏烈能感觉到陈阳话中有一点刺，不过他没有在意，笑了一下，道：“其实在确定怎么宣传之前，我们必须搞清楚一个关键问题，我们这部电影的目标观众群是什么？简单的说就是哪部分人喜欢看我们这种电影？”
陈阳的笑容就有点灿烂了，他觉得苏烈这话非常外行：“有这种必要吗？宣传当然是吸引尽量多的观众，你这么一搞，不等于把其他人排除了吗？”
苏烈心下有些感叹，国内电影的营销观念真的太落后了，现在宣传玩的还是管他有枣无枣先打一竿子再说的思路。
电影明确定位，进行针对性宣传，效果是显而易见的，国内最典型的例子是《小时代》。这部电影从立项开始就有明确的定位，是给15-25岁年轻人看的影片，电影的所有营销推广、乃至发行，都是围绕他们来做。虽然《小时代》上映后骂声喧天，但取得了惊人的票房，就营销而已，无疑是巨大的成功。
苏烈淡淡一笑，道：“卖电影跟卖卫生巾没什么差别，一个推销员到男生寝室卖卫生巾，只怕你说破天都没用，到女生寝室才是正确选择。电影也是这么回事，你对不喜欢恐怖片的观众宣传自己的电影有多恐怖，别人也不会来，而对那些恐怖片爱好者宣传，效果就不一样了。宣传的时候可以撒网，但一定要有重点。我认为电影营销应该三步走。第一步，找到电影核心卖点；第二步，不管是海报、预告片、地面活动。都要支持核心卖点；第三步营销覆盖度，尽可能铺得更广，尽可能告知目标人群，所以我们的首要目标是把我们电影的最大卖点找出来。”
陈阳愣在了那里，刚才他还觉得苏烈外行，现在听完苏烈这番话，他才发现外行的是自己。
李邵红心中暗暗点头。看着苏烈直接道：“小烈，没人比你更熟悉这部电影。你就别卖关子了，说你的想法。”
苏烈在宣传上确实有想法，不然也不会坚持情人节上映：“感动无疑是我们这部电影宣传的重点，情人节跟恋人看一场感人的电影无疑是很好的选择。这种感人的电影成功的不少。《妈妈再爱我一次》，《我的兄弟姐妹》都是，而最喜欢看这类型电影的观众是什么？我认为是女性观众群体。当然这只是我个人的判断，如果可能的话，我建议按照好莱坞的方式来，找几个城市，找几个中影的影院，对看电影的观众作一个调研，看看到底是那部分观众对这个题材感兴趣。只要找出目标观众群。电影宣传就有了准确的方向，距离电影上映还有八个月，有足够的时间来做调研。”
张卫国看了一下李邵红和李小晚。点头道：“我觉得很有道理，可以试试！”
李邵红和李小晚也都点头表示同意，现在也有这个时间，可以试一试。
王翰对苏烈接下来的步骤非常好奇：“调研之后，接下来宣传该怎么进行？”
苏烈用笔敲敲自己的脑袋，组织了一下语言：“我们这部电影准备在情人节上映。情人节各个商家都有大量的促销活动，我们完全可以跟这些商家联合。大家交换资源，进行商务营销。”
商务营销是个新词，陈阳不由问道：“交换资源，商务营销，这怎么做？”
苏烈没有解释概念，而是直接举了一个例子：“不知道你们住的地方有没有中信银行的广告，他们的广告很单调，没有吸引力，至少对我来说是如此。要是他们跟我们合作，广告的图片用我们的电影的海报，你们说效果是不是会好一些？”
陈阳觉得苏烈完全是异想天开：“这不可能吧？一套路牌广告要30万，100个广告位加2周的投放周期，中信凭什么帮我们免费打广告？”
苏烈看了陈阳一眼，笑着分析道：“中信银行打广告的目的是什么？吸引顾客的注意！而我们恰好有资源，张囯荣、徐婧蕾都有大量的粉丝，如果把张囯荣和徐婧蕾的海报放上去，是不是就能吸引他们粉丝的关注？对中信来说，等于不花钱就让张囯荣、徐婧蕾给做形象代言人，中信真的会不愿意？再说了，徐婧蕾比较受女白领欢迎，张囯荣的粉丝也比较成熟，而中信推出的信用卡业务、理财业务不就是针对这部分有消费能力的人吗？中信银行跟我们合作，他们能推广金融产品，我们则获得广告曝光渠道，是一次双方都受益的合作，他们真的会拒绝吗？”
陈阳愣住了，王翰愣住了，李邵红他们都愣住了，张囯荣、徐婧蕾免费代言做广告，这哪家公司会拒绝呢？
苏烈见众人都愣在那里，笑了一下，继续道：“看电影是情人节的一个重要内容，却不是情人节的全部，情人节还有很多其他消费行为，要是我们能跟其他相关行业联手，大家资源互补，就可以形成强大的聚合效应。简单的来说，情人节肯定要一起吃饭吧，那么我们为什么不能跟连锁餐饮公司联手来做营销？我对餐饮不熟悉，就以连锁火锅为例。我们可以火锅店里布置海报，布置易拉宝，除此之外，我们还可以联手进行营销活动，比如可以推出爱情套餐，命运套餐，拿我们的电影票到店里点套餐就可以打折。这样他们获得了客人，获得了消费，而我们获得了宣传的渠道，这是双赢！
当然，这种资源互换的合作应该是有选择性的，必须针对目标观众群，这样合作才有意义。我们的目标观众群暂时定为年轻的女性观众，因此我们可以跟连锁咖啡合作，可以连锁酒店合作，也可以美容产品合作。这种合作大家都有宣传营销的需求，可以实现资源的置换，在不增加额外的营销成本的提前下，就能实现营销的双赢。
试想这样一个情景，一个人早上走出家门，在社区买早餐时广告牌上是影片的信息，走进超市印有影片人物贴纸的食品堆满了冷藏柜，进了商场又看到中庭已经摆上了以电影角色主导的趣味展，去ktv唱歌屏幕上飞过的是电影的宣传语，到酒店房卡也印上了电影元素，去吃饭菜单上也是电影的形象，你说这个人会不会进电影看电影？如果靠硬广来砸，没有2,3000万达不到这个效果，但通过商务合作，大家互换资源，4,500就有可能产生这个效果，这就是商务营销。”
2002年《英雄》才揭开中国电影时代的大幕，现在国内的电影公司在营销上基本上就是在电影院贴院海报、上路牌、平面媒体大幅广告，这些非常传统的营销方式。所以，苏烈的这一番话好似拨云见日，将在场所有人的内心都照亮了。
在场所有人心里都只有一个念头，我靠，原来电影营销还可以这么搞！
“怪不邵红姐他们说你是天才，这样的主意都想得出来。”王翰看着苏烈，满是感慨地道。苏烈的想法非常有创意，而且极具可行性，在王翰看来他简直就是营销的天才。
“好莱坞商业电影营销都是这么做，这样不但能拓展宣传渠道，而且能够带动电影的周边营销。我们跟好莱坞相比落后的不只是技术，更多的是观念，我也只是学了人家得一点皮毛。”面对于专业人才的夸奖，苏烈微微一笑道。
这并不是夸张，在好莱坞电影营销贯穿着电影的整个过程，甚至在剧本审读的阶段，营销专家便已参与其中。大制片公司会基于剧本对电影观众进行调研，调查者将剧本分解为一个个短小的桥段和概念，念给被调查者听，他们最感兴趣的地方和元素会被定位出来。有可能出演此片的明星也会被列出，通过对观众的调查了解他们的市场价值以及他们与角色的契合程度。而这个调研的结果直接左右着电影项目的命运，因为其是制片厂主管们在决定是否放行某部电影进入制作环节时的重要依据。
这个测试的内容非常多，甚至连电影的名字都会经过精心测试。因为片名是电影营销的起点和原点，电影的名字应该有吸引力，如果观众需要两次甚至三次解读才能明白，那肯定是一个失败的片名。
从营销的角度来讲电影《绣春刀》的名字就是失败的典型，影片上映很久不少观众依然对《绣春刀》的片名感到“莫名其妙”，如果没有看过电影海报，很多人甚至连这部影片是什么类型都很难判断。观众连电影是什么类型都不知道，怎么会产生兴趣。
王翰再次赞道：“你至少学到皮毛了，我们可是连皮毛都不知道。”
“王哥你就不要夸我了，我就是平常关注国外的东西多一点，在营销上并没有什么过硬的东西。不过说真的，电影营销创意非常重要，就拿打广告来说，直接登报打广告，其实效果有限。但如果在京城登报搞一个‘徐婧蕾陪你过情1人节’的活动，在电影院搞一场男性观众专场，到时候徐婧蕾跟大家一起看电影，看完大家一起聊聊；在搞魔都搞一个只征集女观众的‘张囯荣陪你过情1人节’活动，宣传效果是不是就不同了？我就提供一点思路，点子肯定还得靠你们！”
接下来，会议就开始针对具体内容进行讨论，直到下午六点整个讨论才结束。苏烈找到还在跟周迅聊天的董炫，离开公司一起去吃晚饭。(未完待续)
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苏烈能感觉到陈阳话中有一点刺，不过他没有在意，笑了一下，道：“其实在确定怎么宣传之前，我们必须搞清楚一个关键问题，我们这部电影的目标观众群是什么？简单的说就是哪部分人喜欢看我们这种电影？”
陈阳的笑容就有点灿烂了，他觉得苏烈这话非常外行：“有这种必要吗？宣传当然是吸引尽量多的观众，你这么一搞，不等于把其他人排除了吗？”
苏烈心下有些感叹，国内电影的营销观念真的太落后了，现在宣传玩的还是管他有枣无枣先打一竿子再说的思路。
电影明确定位，进行针对性宣传，效果是显而易见的，国内最典型的例子是《小时代》。这部电影从立项开始就有明确的定位，是给15-25岁年轻人看的影片，电影的所有营销推广、乃至发行，都是围绕他们来做。虽然《小时代》上映后骂声喧天，但取得了惊人的票房，就营销而已，无疑是巨大的成功。
苏烈淡淡一笑，道：“卖电影跟卖卫生巾没什么差别，一个推销员到男生寝室卖卫生巾，只怕你说破天都没用，到女生寝室才是正确选择。电影也是这么回事，你对不喜欢恐怖片的观众宣传自己的电影有多恐怖，别人也不会来，而对那些恐怖片爱好者宣传，效果就不一样了。宣传的时候可以撒网，但一定要有重点。我认为电影营销应该三步走。第一步，找到电影核心卖点；第二步，不管是海报、预告片、地面活动。都要支持核心卖点；第三步营销覆盖度，尽可能铺得更广，尽可能告知目标人群，所以我们的首要目标是把我们电影的最大卖点找出来。”
陈阳愣在了那里，刚才他还觉得苏烈外行，现在听完苏烈这番话，他才发现外行的是自己。
李邵红心中暗暗点头。看着苏烈直接道：“小烈，没人比你更熟悉这部电影。你就别卖关子了，说你的想法。”
苏烈在宣传上确实有想法，不然也不会坚持情人节上映：“感动无疑是我们这部电影宣传的重点，情人节跟恋人看一场感人的电影无疑是很好的选择。这种感人的电影成功的不少。《妈妈再爱我一次》，《我的兄弟姐妹》都是，而最喜欢看这类型电影的观众是什么？我认为是女性观众群体。当然这只是我个人的判断，如果可能的话，我建议按照好莱坞的方式来，找几个城市，找几个中影的影院，对看电影的观众作一个调研，看看到底是那部分观众对这个题材感兴趣。只要找出目标观众群。电影宣传就有了准确的方向，距离电影上映还有八个月，有足够的时间来做调研。”
张卫国看了一下李邵红和李小晚。点头道：“我觉得很有道理，可以试试！”
李邵红和李小晚也都点头表示同意，现在也有这个时间，可以试一试。
王翰对苏烈接下来的步骤非常好奇：“调研之后，接下来宣传该怎么进行？”
苏烈用笔敲敲自己的脑袋，组织了一下语言：“我们这部电影准备在情人节上映。情人节各个商家都有大量的促销活动，我们完全可以跟这些商家联合。大家交换资源，进行商务营销。”
商务营销是个新词，陈阳不由问道：“交换资源，商务营销，这怎么做？”
苏烈没有解释概念，而是直接举了一个例子：“不知道你们住的地方有没有中信银行的广告，他们的广告很单调，没有吸引力，至少对我来说是如此。要是他们跟我们合作，广告的图片用我们的电影的海报，你们说效果是不是会好一些？”
陈阳觉得苏烈完全是异想天开：“这不可能吧？一套路牌广告要30万，100个广告位加2周的投放周期，中信凭什么帮我们免费打广告？”
苏烈看了陈阳一眼，笑着分析道：“中信银行打广告的目的是什么？吸引顾客的注意！而我们恰好有资源，张囯荣、徐婧蕾都有大量的粉丝，如果把张囯荣和徐婧蕾的海报放上去，是不是就能吸引他们粉丝的关注？对中信来说，等于不花钱就让张囯荣、徐婧蕾给做形象代言人，中信真的会不愿意？再说了，徐婧蕾比较受女白领欢迎，张囯荣的粉丝也比较成熟，而中信推出的信用卡业务、理财业务不就是针对这部分有消费能力的人吗？中信银行跟我们合作，他们能推广金融产品，我们则获得广告曝光渠道，是一次双方都受益的合作，他们真的会拒绝吗？”
陈阳愣住了，王翰愣住了，李邵红他们都愣住了，张囯荣、徐婧蕾免费代言做广告，这哪家公司会拒绝呢？
苏烈见众人都愣在那里，笑了一下，继续道：“看电影是情人节的一个重要内容，却不是情人节的全部，情人节还有很多其他消费行为，要是我们能跟其他相关行业联手，大家资源互补，就可以形成强大的聚合效应。简单的来说，情人节肯定要一起吃饭吧，那么我们为什么不能跟连锁餐饮公司联手来做营销？我对餐饮不熟悉，就以连锁火锅为例。我们可以火锅店里布置海报，布置易拉宝，除此之外，我们还可以联手进行营销活动，比如可以推出爱情套餐，命运套餐，拿我们的电影票到店里点套餐就可以打折。这样他们获得了客人，获得了消费，而我们获得了宣传的渠道，这是双赢！
当然，这种资源互换的合作应该是有选择性的，必须针对目标观众群，这样合作才有意义。我们的目标观众群暂时定为年轻的女性观众，因此我们可以跟连锁咖啡合作，可以连锁酒店合作，也可以美容产品合作。这种合作大家都有宣传营销的需求，可以实现资源的置换，在不增加额外的营销成本的提前下，就能实现营销的双赢。
试想这样一个情景，一个人早上走出家门，在社区买早餐时广告牌上是影片的信息，走进超市印有影片人物贴纸的食品堆满了冷藏柜，进了商场又看到中庭已经摆上了以电影角色主导的趣味展，去ktv唱歌屏幕上飞过的是电影的宣传语，到酒店房卡也印上了电影元素，去吃饭菜单上也是电影的形象，你说这个人会不会进电影看电影？如果靠硬广来砸，没有2,3000万达不到这个效果，但通过商务合作，大家互换资源，4,500就有可能产生这个效果，这就是商务营销。”
2002年《英雄》才揭开中国电影时代的大幕，现在国内的电影公司在营销上基本上就是在电影院贴院海报、上路牌、平面媒体大幅广告，这些非常传统的营销方式。所以，苏烈的这一番话好似拨云见日，将在场所有人的内心都照亮了。
在场所有人心里都只有一个念头，我靠，原来电影营销还可以这么搞！
“怪不邵红姐他们说你是天才，这样的主意都想得出来。”王翰看着苏烈，满是感慨地道。苏烈的想法非常有创意，而且极具可行性，在王翰看来他简直就是营销的天才。
“好莱坞商业电影营销都是这么做，这样不但能拓展宣传渠道，而且能够带动电影的周边营销。我们跟好莱坞相比落后的不只是技术，更多的是观念，我也只是学了人家得一点皮毛。”面对于专业人才的夸奖，苏烈微微一笑道。
这并不是夸张，在好莱坞电影营销贯穿着电影的整个过程，甚至在剧本审读的阶段，营销专家便已参与其中。大制片公司会基于剧本对电影观众进行调研，调查者将剧本分解为一个个短小的桥段和概念，念给被调查者听，他们最感兴趣的地方和元素会被定位出来。有可能出演此片的明星也会被列出，通过对观众的调查了解他们的市场价值以及他们与角色的契合程度。而这个调研的结果直接左右着电影项目的命运，因为其是制片厂主管们在决定是否放行某部电影进入制作环节时的重要依据。
这个测试的内容非常多，甚至连电影的名字都会经过精心测试。因为片名是电影营销的起点和原点，电影的名字应该有吸引力，如果观众需要两次甚至三次解读才能明白，那肯定是一个失败的片名。
从营销的角度来讲电影《绣春刀》的名字就是失败的典型，影片上映很久不少观众依然对《绣春刀》的片名感到“莫名其妙”，如果没有看过电影海报，很多人甚至连这部影片是什么类型都很难判断。观众连电影是什么类型都不知道，怎么会产生兴趣。
王翰再次赞道：“你至少学到皮毛了，我们可是连皮毛都不知道。”
“王哥你就不要夸我了，我就是平常关注国外的东西多一点，在营销上并没有什么过硬的东西。不过说真的，电影营销创意非常重要，就拿打广告来说，直接登报打广告，其实效果有限。但如果在京城登报搞一个‘徐婧蕾陪你过情1人节’的活动，在电影院搞一场男性观众专场，到时候徐婧蕾跟大家一起看电影，看完大家一起聊聊；在搞魔都搞一个只征集女观众的‘张囯荣陪你过情1人节’活动，宣传效果是不是就不同了？我就提供一点思路，点子肯定还得靠你们！”
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